EXIT stories avec Frédéric Bastien (Mnubo)

Leçons tirées d'une sortie à plus de 100 M$ (avec Frederic Bastien)

Je ne pouvais choisir une meilleure personne que Frederic Bastien pour discuter de "l'exit".
Frederic Bastien est un ami proche, un investisseur ange (notamment chez Optionality) et associé directeur chez Amiral Ventures.

Auparavant, il a cofondé Mnubo en avril 2012, une entreprise d'IA fournissant des solutions d'analyse de données pour les fabricants d'IoT et les fournisseurs de services.

La genèse de la transaction

Seulement deux ans après son lancement, Mnubo reçoit une offre de 20 millions de dollars. L'équipe décide de la décliner : ce n'était pas le bon moment. Conscients qu'ils bâtissaient quelque chose de grand, ils ont choisi de poursuivre, tout en élaborant une stratégie de sortie pour les opportunités futures.

« Si nous voulons bâtir une entreprise massive, nous devons être prêts avec une stratégie de sortie, car les offres non sollicitées vont continuer d'arriver. » — Frederic Bastien

L'ascension et le premier revers

En 2018, Mnubo lève une série B de 16,5 millions de dollars. Tout allait pour le mieux jusqu'à ce que, trois mois plus tard, l'un des géants du « GAFAM » fasse une offre significative. C’était une excellente proposition pour les fondateurs et les employés, mais moins attrayante pour les investisseurs de la série B qui venaient tout juste d'entrer au capital.

Une fois le conseil d'administration convaincu et la vérification diligente technique complétée, ils ont engagé Jonathan Guido d'AGC Partners pour piloter les aspects financiers. Malheureusement, après des mois d'efforts, la transaction a échoué suite à la démission du commanditaire exécutif (executive sponsor) chez l'acheteur.

Le dénouement à 100 M$ +

Quelques mois plus tard, alors qu'il négociait un partenariat stratégique, le PDG d'Aspen Technology contacte Fred : leurs plans avaient changé, ils préféraient acquérir Mnubo. Fort de l'expérience précédente, Fred a rappelé AGC et a négocié une offre gagnant-gagnant dépassant les 100 millions de dollars.

Comment se sont-ils préparés à la sortie ?

1. La liste des acquéreurs
   Après l'offre surprise de 2014, ils ont créé un tableau Trello listant environ 70 acquéreurs potentiels. En 2018, ils entretenaient déjà des discussions de partenariat avec les 10 entreprises en tête de liste.

2. L'embauche d'un banquier
   Avoir un expert comme Jonathan Guido a permis de contrôler le processus et d'aligner toutes les parties vers le succès, tout en gérant la charge émotionnelle des fondateurs.

Les 5 conseils de Frederic pour les fondateurs :

1. Sécurisez une LOI signée le plus tôt possible

Obtenez rapidement une lettre d'intention (LOI) signée par le conseil d'administration de l'acquéreur. Ne perdez pas de temps sur des transactions incertaines. Si un acheteur prétend « ne jamais émettre de LOI », ne l'acceptez pas.

2. Engagez un banquier ou un conseiller

Un expert externe aide à garder le contrôle et apporte une perspective objective là où les fondateurs ont souvent un attachement émotionnel qui peut nuire à la prise de décision.

3. Bâtissez des relations tôt

L'acquisition est souvent le résultat de relations entretenues sur le long terme. Comme le dit Fred : « Ils n'achèteront pas votre entreprise s'ils ne savent pas qu'elle existe ! »

4. Comprenez les motivations réelles de l'acheteur

Certains acquéreurs ont des motivations cachées. Fred a découvert seulement après la vente qu'Aspen Technology avait des moteurs stratégiques bien plus puissants que ce qu'il avait imaginé durant les négociations.

5. Prenez soin de votre équipe après l'acquisition

Contrairement aux structures classiques qui ne ciblent que les fondateurs, Fred a insisté pour que des packages de rétention (les « menottes dorées ») soient offerts à plus de 20 employés. Cela a non seulement facilité l'intégration, mais a aussi boosté la motivation globale.

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