2/12 | L'EBITDA normalisé

Découvrez le « vrai » profit de votre entreprise.
Ce qui apparaît sur vos états financiers n'est presque jamais ce qu'un acheteur utilisera pour calculer votre chèque.

Pourquoi ?
Parce que votre comptable et votre acheteur n'ont pas la même mission.

Dans l'article précédent, nous avons vu que votre valeur dépend d'un multiple.
Aujourd'hui, nous plongeons dans l'autre moitié de l'équation : votre profit.
Plus précisément, votre EBITDA normalisé.

Le choc des objectifs : Comptable vs Acheteur

Pour comprendre la normalisation, il faut comprendre que deux visions s'affrontent :

L'objectif de votre comptable : Minimiser vos impôts. Il cherche, de manière tout à fait légitime, à maximiser vos dépenses pour réduire le bénéfice imposable.
L'objectif de l'acheteur : Voir la rentabilité réelle et transférable de « la machine ». Il veut savoir quel profit l'entreprise générerait demain si vous n'étiez plus là.

La normalisation, c'est l'exercice de « nettoyage » qui permet de passer du profit fiscal au profit opérationnel réel.

Les « Add-backs » : Ces dollars qui valent de l'or

Chaque dollar que vous réussissez à « normaliser » (ajouter au profit) ne vous rapporte pas juste 1 $. Si votre entreprise se vend à un multiple de 5x, chaque dollar récupéré ici ajoute 5 $ à votre prix de vente.

Voici ce que l'on rajoute typiquement au profit :

Vos dépenses personnelles : Votre voiture de fonction, vos frais de voyage, vos abonnements ou vos assurances qui passent sur la compagnie, mais qui ne sont pas essentiels à l'opération de la business.
Votre surplus de salaire : Si vous vous versez un salaire de 300 000 $ alors qu'un gestionnaire externe pour vous remplacer coûterait 150 000 $, la différence de 150 000 $ est en fait un profit caché.
Les dépenses exceptionnelles : Un procès unique, une grosse réparation suite à un sinistre ou des frais de consultation pour un projet spécifique qui ne se répétera pas.

Attention au piège du profit gonflé

L'inverse est aussi vrai. Un acheteur chevronné va traquer les profits qui ne sont pas soutenables. Si vous gérez votre entreprise de manière trop conservatrice pour « embellir la mariée », cela se retournera contre vous :

Le sous-salaire : Si vous ne vous payez presque rien pour afficher un profit record, l'acheteur déduira un salaire de marché de votre profit.
Le manque d'investissement : Si vous avez coupé dans le marketing, négligé l'entretien des équipements ou gelé les embauches nécessaires pour gonfler l'EBITDA, l'acheteur corrigera le tir à la baisse.

L'objectif n'est pas d'avoir le plus gros chiffre possible, mais le plus soutenable.

Le conseil de Simon : La normalisation n'est pas une manipulation comptable, c'est une opération de vérité. Plus votre normalisation est documentée et justifiable, plus l'acheteur aura confiance en vos chiffres et moins il tentera de négocier votre multiple à la baisse.

Votre devoir pour cette semaine

Sortez vos états financiers de l'an dernier et identifiez deux éléments :

Un « add-back » : Une dépense personnelle ou exceptionnelle que vous pourriez légitimement ajouter au profit.
Une dépense « manquante » : Soyez honnête. Si vous deviez embaucher quelqu'un demain pour faire votre job, combien devriez-vous soustraire de votre profit actuel ?

Prochain article → 3/12 : Valeur vs Prix. Pourquoi ce que vous « valez » sur papier n'est pas toujours ce qu'on vous paiera réellement.